Umowa na wyłączność a sprzedaż nieruchomości - ekspert wyjaśnia!

Kwestię pośrednictwa w obrocie nieruchomościami reguluje ustawa o gospodarce nieruchomościami. Zgodnie z tą ustawą pośrednictwo w obrocie nieruchomościami jest odpłatne wykonywanie czynności, których celem jest zawarcie przez inne osoby umów:

• kupna lub sprzedaży nieruchomości,
• nabycia lub sprzedaży spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu,
• najmu lub dzierżawy nieruchomości lub jej określonej części,
• innych umów, których przedmiotem są prawa do nieruchomości lub ich części.

Pośrednictwo polega na kojarzeniu dwóch stron, które są zainteresowane wymianą świadczeń. Na rynku nieruchomości jest to zawarcie umowy kupna-sprzedaży nieruchomości lub umowy dzierżawy, lub wynajmu. Do zawarcia umowy dochodzi na skutek działań pośrednika. Pośrednik może również reprezentować jedną ze stron na podstawie umowy pełnomocnictwa.

We wstępie do artykułu wspomnieliśmy, że są dwa rodzaje umowy, którą możesz podpisać z biurem obrotu nieruchomościami. Są to:

• umowa z klauzulą wyłączności, na której skupimy się w tym artykule,
• umowa otwarta.

Jeżeli zdecydujesz się na podpisanie umowy otwartej, to możesz podpisać ich nieograniczoną liczbę z wieloma pośrednikami. Prowizję zapłacisz temu pośrednikowi, który skutecznie doprowadził do podpisania umowy sprzedaży lub najmu.

Podstawowy warunek każdej umowy pośrednictwa jest to, że musi mieć ona formę pisemną pod rygorem nieważności. Przez umowę pisemną rozumiemy dokument z własnoręcznymi podpisami obu stron. Nie ma znaczenia, czy jest to umowa otwarta, czy umowa na wyłączność. Ten wymóg został nałożony przez ustawę o gospodarce nieruchomościami. Przepisy ustawy pozwalają na zawarcie umowy pośrednictwa drogą elektroniczną. Jest to jednak możliwe tylko wtedy, gdy może ona być podpisana przez obie strony kwalifikowanym podpisem elektronicznym.

Umowa, która nie ma formy pisemnej i nie została podpisana przez dwie strony, nie jest ważna w świetle obowiązujących przepisów prawa. Oznacza to, że w przypadku powstania roszczenia ze strony pośrednika, to będzie ono trudne do wyegzekwowania.

Najważniejsze elementy w umowie pośrednictwa, to:

• Oznaczenie stron, czyli dane jednej i drugiej strony. Umowa pośrednictwa powinna dokładnie określić strony umowy. Jest to właściciel nieruchomości, który chce ją sprzedać lub wynająć oraz pośrednik, który zobowiązuje się przeprowadzić skuteczne działania w celu doprowadzenia do zawarcia transakcji. Profesjonalny pośrednik powinien podać też oświadczenie, że wykupił polisę odpowiedzialności cywilnej za ewentualne szkody wyrządzone w związku z wykonywaniem czynności pośrednictwa.
• Przedmiot umowy, rozumiany jako zakres czynności, które powinien podjąć pośrednik i określonych na podstawie uzgodnień z właścicielem. Działania te powinny skutkować do zawarcia transakcji, która jest oczekiwana przez właściciela nieruchomości. Może to być sprzedaż, najem czy dzierżawa.
• Czas trwania umowy - umowa pośrednictwa może zostać zawarta na czas określony lub nieokreślony. W przypadku umowy na czas określony należy ustalić warunki wypowiedzenia umowy przez jedną i drugą stronę. Jeżeli mamy do czynienia z umową na czas nieokreślony, zakończenie stosunku prawnego kończy stworzenie możliwości do zawarcia umowy, a nie sprzedaż nieruchomości, jak powszechnie się uważa. W tym momencie właściciel powinien wypłacić pośrednikowi wynagrodzenie.
• Wynagrodzenie za wywiązanie się z obowiązków określonych w umowie i doprowadzenie do możliwości zawarcia transakcji.
• Możliwość i sposoby wypowiedzenia umowy.
• Określenie rodzaju umowy, czyli umowa na wyłączność lub umowa otwarta. Jeśli wybierzesz umowę na wyłączność, to w umowie powinna znaleźć się klauzula dotycząca udzielenia pośrednikowi wyłączności. Klauzula nadaje pośrednikowi wyłączne uprawnienie do wprowadzenia nieruchomości do obrotu i wykonywania czynności pośrednictwa.
• Najważniejsze informacje o nieruchomości. Może to być lokal mieszkalny lub komercyjny.

Decydując się na współpracę z pośrednikiem, powinieneś wiedzieć, jakie wady i zalety ma umowa pośrednictwa, niezależnie od jej rodzaju.

Zalety umowy pośrednictwa:

• Oszczędzasz swój czas. Nie musisz przygotowywać ogłoszenia, dbać o działania promocyjne i brać udziału w prezentacji mieszkania lub domu.
• Przekazujesz sprawę sprzedaży osobie, która profesjonalnie zajmuje się sprzedażą i wynajmem. Dzięki temu wiesz, że formalności zostaną dopełnione.
• Możliwość sprzedaży mieszkania w korzystnej cenie, która odzwierciedla aktualne realia rynkowe.
• Promocja ogłoszenia na portalach internetowych, stronie pośrednika i Social media.

Wady umowy pośrednictwa:

• Masz obowiązek zapłacić pośrednikowi wynagrodzenie za stworzenie możliwości sfinalizowania transakcji. Jeżeli znajdziesz kupca a własną rękę, to najprawdopodobniej będziesz musiał zwrócić koszty poniesione przez agenta.
• Ryzyko nawiązania współpracy z pośrednikiem, który nie zaangażuje się lub jego działanie będą nieprofesjonalne. Ma to często miejsce w przypadku umów otwartych.
• W przypadku umów otwartych istnieje ryzyko, że każdy pośrednik przedstawi inne warunki sprzedaży.

Kiedy będziesz podpisywał umowę pośrednictwa, to koniecznie zwróć uwagę na następujące elementy:

• Sprawdź, czy pośrednik ma ważną polisę ubezpieczeniową OC. Zgodnie z przepisami prawa pośrednik ma obowiązek wykupienia takiej polisy. Ze środków z polisy pokrywane są ewentualne roszczenia klientów.
• Wysokość wynagrodzenia pośrednika, w jaki sposób zostało ustalone i w jakich okolicznościach powinieneś je zapłacić.
• Okres trwania umowy i warunki wypowiedzenia przez strony.
• Kary umowne.
• Klauzule abuzywne – możesz sprawdzić w rejestrze klauzul niedozwolonych, czy zapisy umowy pośrednictwa nie są niedozwolone przez prawo.

Nie ma w polskim prawie przepisów, które wprost definiują umowę pośrednictwa na wyłączność. Można natomiast w tej kwestii sięgnąć po dwa przepisy Kodeksu cywilnego, czyli art. 550 i 761.

Art. 550 KC: Zgodnie z tym artykułem, jeżeli w umowie zastrzeżono na rzecz kupującego wyłączność bądź w ten sposób, że sprzedawca nie będzie dostarczał rzeczy określonego rodzaju innym osobom, bądź też w ten sposób, że kupujący będzie jedynym odprzedawcą zakupionych rzeczy na oznaczonym obszarze, sprzedawca nie może w zakresie, w którym wyłączność została zastrzeżona, ani bezpośrednio, ani pośrednio zawierać umów sprzedaży, które mogłyby naruszyć wyłączność przysługującą kupującemu.

Natomiast art. 761 KC mówi, że Jeżeli agentowi zostało przyznane prawo wyłączności w odniesieniu do oznaczonej grupy klientów lub obszaru geograficznego, a w czasie trwania umowy agencyjnej klient zawarł umowę bez wiedzy i uczestnictwa agenta, to agent może zażądać prowizji. Dlatego należy poinformować agenta o zawarciu takiej umowy odpowiednio wcześniej.

Podsumowując: Umowa pośrednictwa na wyłączność gwarantuje prawo do pośredniczenia w sprzedaży lub wynajmie nieruchomości jedynie temu pośrednikowi, z którym została ona zawarta. Sprzedający nie może podpisać umów pośrednictwa z innymi pośrednikami czy biurami nieruchomości. Spójrzmy jeszcze na Art.353 KC, który odnosi się do swobody zawierania umów:

Strony zawierające umowę mogą ułożyć stosunek prawny według swego uznania, byleby jego treść lub cel nie sprzeciwiały się właściwości (naturze) stosunku, ustawie ani zasadom współżycia społecznego.

Oznacza to, że należy ustalić zasady wypłaty wynagrodzenia pośrednikowi za wykonane zadania, nawet jeśli doszło do zawarcia umowy sprzedaży bez jego udziału. Ustalenia powinny znaleźć się w umowie. Najczęściej w takiej sytuacji wypłacamy pośrednikowi prowizję lub jej część.

Umowa pośrednictwa na wyłączność musi mieć określone elementy i odpowiednią formę. Dopiero wtedy będzie uznana za umowę ważną. Najważniejsze jest to, że umowa pośrednictwa na wyłączność musi mieć formę pisemną lub elektroniczną z podpisami jednej i drugiej strony.

Elementy, które powinny znaleźć się w umowie pośrednictwa to:

• Dane obu stron umowy, czyli właściciela nieruchomości i pośrednika. Są to imiona i nazwiska stron, miejsce zamieszkania lub adres siedziby, PESEL, dane firmy, jeśli podpisujemy umowę ze spółką.
• Przedmiot i cel umowy. W opisie nieruchomości, która stanowi przedmiot umowy należy wpisać lokalizację, adres, metraż, standard wykończenia, liczbę pokoi.
• Zakres zobowiązania, o którym napiszemy niżej.
• Okres obowiązywania umowy, która może być podpisana na czas określony lub nieokreślony. Należy ustalić warunki wypowiedzenia umowy.
• Wynagrodzenie pośrednika. Należy ustalić, od czego zależy wynagrodzenie agenta i sposób jego wypłacenia.

W umowie na wyłączność może znaleźć się również:

• Pełnomocnictwo dla pośrednika,
• Informacja o wyłączności,
• Zgoda na przetwarzanie danych osobowych,
• Klauzula dotycząca właściwej jurysdykcji na wypadek sporu sądowego.

Warto napisać trochę więcej o zakresie umowy. Zakres umowy to obowiązki jednej i drugiej strony umowy pośrednictwa. Zarówno pośrednik, jak i właściciel nieruchomości zobowiązują się do wykonania pewnych działań i czynności.

Jakie są podstawowe obowiązki właściciela nieruchomości? Sprawdźmy:

• Niezbywanie nieruchomości bez wiedzy i udziału pośrednika.
• Dostarczenie niezbędnych dokumentów.
• Utrzymywanie mieszkania lub domu w dobrym stanie. Nieruchomość ma wyglądać na tyle dobrze, żeby bez problemu prezentować ją potencjalnym nabywcom lub wynajmującym.

Katalog obowiązków pośrednika jest znacznie szerszy.

W przypadku umowy na wyłączność, pośrednika czuwa praktycznie nad każdym aspektem sprzedaży.

Do zadań pośrednika należą:

• Przygotowanie oferty sprzedaży nieruchomości,
• Przygotowanie i nadzorowanie działań promocyjnych,
• Rozmowy z potencjalnymi klientami zainteresowanymi kupnem domu czy mieszkania,
• Prezentacja lokalu,
• Dbałość o procedury i formalności oraz dokumentację,
• Przygotowanie mieszkania do prezentacji, czyli home stagingu.

Zakres obowiązków zależy od końcowych ustaleń między stronami. Gwarantuje to zasada swobody umów.

Czy lepiej podpisać umowę otwartą, czy umowę na wyłączność? To pytanie zadają sobie osoby, które planują nawiązać współpracę z pośrednikiem w obrocie nieruchomościami. Umowa na wyłączność ma więcej zalet niż wad. Tak wynika z naszego doświadczenia i analizy rynku. Szczególnie na dobrze rozwiniętym rynku nieruchomości w Polsce może mieć to znaczenie.

Zalety umowy na wyłączność:

• W przypadku umowy na wyłączność możesz liczyć na duże zaangażowanie pośrednika. Wynika to z tego, że pośrednik ma pewność, że otrzyma wynagrodzenie lub co najmniej zwrot kosztów za swoje działania i za swój wysiłek.
• Dzięki zaangażowaniu i wiedzy pośrednika masz szansę na otrzymanie wyższej kwoty ze sprzedaży mieszkania. Pośrednik wie, jaką kwotę zaproponować, żeby oferta spotkała się z zainteresowaniem nabywców.
• Profesjonalny pośrednik przygotuje atrakcyjne ogłoszenie, które będzie przyciągać uwagę potencjalnych kupców. W przypadku umowy z klauzulą wyłączności pośrednik na pewno poświęci dużo czasu na przygotowanie ogłoszenia.
• Skuteczna promocja ogłoszenia. Profesjonalny pośrednik wie, w jaki sposób reklamować nieruchomość. Dobierze rodzaj reklamy i częstotliwość, żeby osiągnąć maksymalną skuteczność. Pośrednik wie również, gdzie umieścić reklamę i odpowiednio wykorzysta Social media.
• Dzięki współpracy z jednym pośrednikiem masz więcej czasu dla siebie. Pośrednik zajmie się procesem sprzedaży i formalnościami. Dodatkowo kontaktujesz się z jedną osobą, a nie kilkoma.

Przede wszystkim określmy, dla kogo podpisanie umowy na wyłączność będzie korzystne. Takie rozwiązanie jest korzystne dla osoby, która potrzebuje pełnego wsparcia pośrednika w procesie sprzedaży. Jest to ciekawa opcja dla osób, które nie mają czasu lub nie wiedzą, jak skutecznie sprzedać swoje mieszkanie. Tacy klienci są również gotowe na poniesienie pewnych kosztów, do których zaliczymy wynagrodzenie pośrednika.

Taka umowa gwarantuje, że pośrednik będzie pracował z pełnym zaangażowaniem i podejmie odpowiednie działania promocyjne. Klient ma pewność, że pracuje z profesjonalistą, który będzie służył również wsparciem merytorycznym.

Wypowiedzenie umowy na wyłączność jest jak najbardziej możliwe. Jest tylko jeden warunek. Przed podpisaniem umowy należy ustalić warunki rozwiązania umowy. Co jeszcze powinno znaleźć się w umowie? Należy zaznaczyć:

• okres wypowiedzenia umowy pośrednictwa na wyłączność,
• sposób uregulowania kwestii finansowych.

To, co na pewno Cię interesuje w przypadku umowy pośrednictwa z klauzulą wyłączności to prowizja dla pośrednika. W praktyce prowizję musisz zapłacić, gdy pośrednik znalazł kupca na Twoją nieruchomość i doszło do podpisania umowy. Natomiast nie zapłacisz prowizji pośrednikowi, jeśli to Ty znalazłeś nabywcę. Większość kwestii strony uzgadniają między sobą, ale należy mieć na uwadze ogólne zasady, które wynikają z art. 353[1] k.c. Kodeksu cywilnego:

Strony zawierające umowę mogą ułożyć stosunek prawny według swego uznania, byleby jego treść lub cel nie sprzeciwiały się właściwości (naturze) stosunku, ustawie ani zasadom współżycia społecznego.

Jesteś właścicielem nieruchomości i chcesz ją sprzedać z pomocą pośrednika? Pamiętaj o kilku ważnych kwestiach związanych z umową:

• Zarówno umowa otwarta, jak i umowa z klauzulą wyłączności muszą mieć formę zgodną z przepisami prawa. Brak umowy lub jej nieważność pozbawia Cię ochrony prawnej.
• Sprawdź opinie i rekomendacje każdego biura nieruchomości, z którym planujesz podpisać umowę. Przeczytaj opinie na ich temat i poszukaj ofert, którymi się zajmują. Dowiesz się, czy oferty są starannie przygotowane i jaki jest stosunek pośrednika do jego obowiązków.

Umowę pośrednictwa na wyłączność podpisujesz tylko z jednym agentem. Daje Ci to pewność, że pośrednik zaangażuje się w 100%, ponieważ jest pewien swojego wynagrodzenia. W przypadku umowy z klauzulą wyłączności pośrednik odpowiada za cały proces sprzedaży. Są to przygotowanie oferty, prezentacje lokalu potencjalnym nabywcom oraz pomoc w kwestiach prawnych. Umowa na zasadach wyłączności może być wypowiedziana przez stronę, ale tylko na warunkach, które zostały opisane w umowie.

Otwarta umowa pośrednictwa nie jest do końca korzystna również dla pośredników. Prowizję otrzyma bowiem agent, który doprowadził do transakcji. Tymczasem pozostali pośrednicy poświęcili czas na przygotowanie oferty i prezentację mieszkania.

Do podpisania umowy na wyłączność przekonuje się coraz więcej klientów. Zyskują dzięki temu pewność, że pośrednik zaangażuje się w swoje zadania. Dodatkowo klienci praktycznie nie muszą brać udziału w procesie sprzedaży. Jednak część klientów ma wciąż błędne przekonanie, że współpraca z wieloma pośrednikami przyspieszy sprzedaż lokalu. Nie jest to niestety prawda, ponieważ pośrednicy mniej się angażują, gdy nie są pewni, które biuro nieruchomości otrzyma ostatecznie wynagrodzenie.

Osoby, które sprzedają mieszkanie, mają duże obawy przed działaniem na własną rękę. Dotyczy to głównie kwestii formalno-prawnych, skompletowania dokumentacji czy przygotowanie oferty z ceną. Brak doświadczenia, zawyżona cena sprzedaży powodują, że nie mogą znaleźć kupca. Natomiast pośrednik ma wiedzę i doświadczenie, dzięki czemu sprzedaż powinna szybko i bez większych problemów. Zadania pośrednika powinny zostać ustalone przez dwie strony i ujęte w umowie. Profesjonalny agent podpowie, jakich działań wymaga przeprowadzenie sprawnego procesu sprzedaży.

Główne zadania pośrednika to:

• sprawdzeniem stanu prawnego nieruchomości i weryfikacja dokumentów, w celu zapewnienia bezpieczeństwa transakcji,
• skompletowanie koniecznych dokumentów,
• przygotowaniem nieruchomości do sprzedaży, czyli home staging, profesjonalne zdjęcia i materiał video,
• przygotowanie ogłoszenia i publikacja w wybranych serwisach nieruchomości i social media oraz stronie internetowej biura,
• działania marketingowe, czyli ogłoszenia, reklamy, współpraca z innymi pośrednikami,
• kontakt z potencjalnymi nabywcami,
• prezentacja nieruchomości.

Umowa pośrednictwa definiuje więc dokładnie zadania, jakich powinien podjąć się pośrednik, żeby znaleźć kupca lub najemcę i doprowadzić do sfinalizowania transakcji. Natomiast właściciel nieruchomości jest zobowiązany do wypłaty wynagrodzenia za realizację umowy. Jako klient możesz wybrać umowę otwartą lub umowę na wyłączność.

Umowa otwarta oznacza podpisanie umowy z kilkoma pośrednikami. Dla biur nieruchomości zaangażowanych w sprzedaż oznacza to, że tylko jedno z nich otrzyma prowizje za doprowadzenie nieruchomości do sprzedaży. Niestety oznacza to, że dla większości z nich poniesiony trud, działania promocyjne, czas na prezentację mieszkania nie zostaną nagrodzone wysoką prowizją. Biura nieruchomości mogą natomiast zwrócić się do Ciebie o zwrot kosztów. Dla klienta natomiast oznacza to, że przy umowie otwartej nie ma co liczyć na maksymalne zaangażowanie pośredników.

Podpisując umowę na wyłączność, masz pewność, że pośrednik zaangażuje się w sprzedaż lub wynajem Twojej nieruchomości. Ważna informacja jest taka, że umowa wyłączność daje tylko jednemu pośrednikowi prawo do pośredniczenia w sprzedaży nieruchomości. Nie oznacza to jednak, że nie możesz wycofać oferty lub sprzedać mieszkania na własną rękę. Wtedy możesz wybrać swojego kupca, a nie tego zaproponowanego przez agenta.