Co to jest cena ofertowa i cena transakcyjna?

Cena, jaką zażądamy za mieszkanie, powinna być tożsama z wartością rynkową nieruchomości. Często jednak wycena różni się od proponowanej ceny sprzedaży. Cena mieszkania w zasadzie powinna odzwierciedlać jego wartość rynkową. Zdarza się, że cena odnosi się do wartości odtworzeniowej, ale z taką sytuacją spotykamy się rzadko. Z reguły cena sprzedaży różni się od wartości rynkowej. Wycena jest tylko punktem wyjścia dla sprzedawcy. Warto wiedzieć, że wartość rynkową mieszkania ustala się na podstawie cen transakcyjnych nieruchomości o podobnych parametrach. Przez podobne parametry rozumiemy taką samą lub zbliżoną lokalizację na terenie miasta, dzielnicy, czy osiedla, podobny stan techniczny i standard wykończenia, piętro, na którym znajduje się nieruchomość.

Cena ofertowa jest to cena proponowana przez sprzedawcę. Jest to kwota pieniędzy, którą chciałby otrzymać właściciel za swoją nieruchomość. Ceny ofertowe na rynku wtórnym można znaleźć na popularnych serwisach sprzedażowych. Natomiast ceny ofertowe z rynku pierwotnego odnajdziemy broszurach i na stronach internetowych deweloperów. Jak postępują deweloperzy? Na początku każdy inwestor sprawdza reakcję potencjalnych kupców na zaproponowaną cenę. Cena ofertowa jest zawsze dość wysoka, ale może zostać zweryfikowana przez popyt. Jeżeli deweloper nie będzie mógł sprzedać mieszkań po pierwotnej cenie, to wtedy cena ulegnie zmniejszeniu, a deweloper będzie bardziej skory do negocjacji. 

Cena transakcyjna jest to cena, za jaką zostanie ostatecznie sprzedany przedmiot transakcji. Cena transakcyjna ujęta jest w umowie, zawieranej przez podmioty, które są powiązane w rozumieniu podatkowym. Cena transakcyjna jest to rzeczywista kwota pieniędzy, które zapłacimy za zakup nieruchomości. Ze statystyk wynika, że ceny transakcyjne są niższe o ok. o 7% - 18% od cen ofertowych. 

Skąd bierze aż taka duża różnica między ceną ofertową a ceną transakcyjną? Wymieńmy dwa podstawowe powody. Pierwszy z nich to podejście osób prywatnych, które chcą sprzedać mieszkanie. Wiele osób szacuje wartość swojego mieszkania na podstawie indywidualnych przekonań. Część właścicieli mieszkań zawyża cenę z sentymentu i dziwnych preferencji. Wiele osób nie zna się na lokalnych rynkach nieruchomości. Zdarza się, że głównym wyznacznikiem dla sprzedającego są ceny ofertowe i nie zawsze są to ceny ofertowe nieruchomości o podobnych parametrach. Dopiero gdy okaże się, że oferta nie cieszy się zbytnim zainteresowanie, to sprzedający weryfikuje zaproponowaną ceną.

Drugim powód kilkuprocentowych różnic między cenami ofertową i transakcyjną, są celowe działania deweloperów. Inwestorzy bez wątpienia bardzo dobrze znają rynek nieruchomości. Nieznajomość rynku nie jest powodem zawyżania ceny w tym przypadku. Deweloper specjalnie zawyża ceny ofertowe, bo wie, że klienci będą chcieli negocjować. Dodatkowo trzeba też opłacić biuro nieruchomości. Stąd deweloper zakłada margines bezpieczeństwa. Oczywiście może się zdarzyć, że inwestorowi uda się sprzedać mieszkanie po cenie ofertowej. Z naszego doświadczenia jednak wiemy, że klienci chcą negocjować. 

Im wyższa cena ofertowa, tym bardziej możemy ją obniżyć. Cena transakcyjna może być wtedy nawet o ok. 15% niższa. Wystarczy spojrzeć na różnice między dzielnicami w największych miastach. Tam, gdzie mamy duży wybór mieszkań i są one tanie, to wtedy cena transakcyjna będzie niższa od ofertowej o ok. 1%-3%. W prestiżowych i drogich dzielnicach różnica może wynieść nawet kilkanaście procent. Jeżeli chcesz kupić mieszkanie, to zawsze warto negocjować. Nawet gdy cena transakcyjna będzie niższa o kilka do kilkunastu procent, to na pewno sprzedający niewiele straci. Dotyczy to głównie deweloperów, którzy stosują zabieg zawyżania cen ofertowych. Ceny ofertowe obrazują podaż na rynku mieszkaniowym, a ceny transakcyjne popyt. Weźmy pod uwagę dwa czynniki. Musisz wiedzieć, że sprzedający nie sprzeda swojego mieszkania poniżej ceny, którą jest w stanie uzyskać. Wyjątkiem są osoby, które muszą sprzedać nieruchomość w bardzo krótkim czasie. Podwyższenie ceny ofertowej można potraktować jako zabieg marketingowy. Jeżeli zgodzisz się na negocjacje, to bez wątpienia zachęcisz potencjalnego kupca, który będzie szczęśliwy, że udało mu się wytargować niższą ceną.  Wyższa cena ofertowa nie powinna mieć dla Ciebie negatywnych konsekwencji, jeśli wszystko dobrze rozegrasz. 

Bardzo ważnym czynnikiem jest to, że zbyt niska cena ofertowa, może się okazać podejrzana dla potencjalnych kupców. Nie ma znaczenia, czy oferta będzie z rynku pierwotnego, czy wtórnego. Jeżeli deweloper lub osoba prywatna zaproponują bardzo niską cenę, która znacznie odbiega od stawek rynkowych, to na pewno pojawią się pytania. Potencjalni nabywcy będą się zastanawiać, czemu zaproponowano tak niską cenę, czy to nie jest oszustwo, czy mieszkanie nie ma żadnych poważnych wad itd. Taka sytuacja będzie na pewno podejrzana i wzbudzi dużą nieufność. Dużo lepiej jest zaproponować nawet trochę zawyżoną cenę i zgodzić się potem na negocjacje.

Jako klient i potencjalny nabywca nieruchomości masz prawo do negocjacji. Zawsze warto negocjować. Zwłaszcza gdy dotyczy to rynku mieszkaniowego z wysokimi cenami. Deweloperzy doskonale wiedzą, że większość klientów chce negocjować i dlatego zostawia przestrzeń do obniżenia ceny. Zazwyczaj ostateczna cena jest niższa od ok. 5% do 10% w porównaniu do ceny ofertowej.

Targowanie i negocjowanie nie jest najmocniejszą stroną Polaków. Negocjacje są czymś normalnym i pożądanym na południu Europy lub w krajach orientalnych. Polskie prawo pozwala na negocjacje cenowe, chociaż zapewne negocjacje w Żabce, czy sklepie odzieżowym w galerii to byłaby przesada. Jeżeli chcesz kupić mieszkanie, to powinieneś negocjować, ile się da, tym bardziej że ewentualna obniżka ceny jest ujęta w ofercie sprzedaży. 

Naszym klientom zawsze podpowiadamy, żeby przed rozpoczęciem negocjacji zebrali kilka podstawowych informacji: 

• Sprawdź jak długo oferta jest na rynku. Dowiedz się, jak długo osoba prywatna lub deweloper próbują sprzedać dane mieszkanie. Jeżeli ogłoszenie zostało wystawione kilka lub kilkanaście miesięcy wcześniej, oznacza to, że nie zbyt wielu chętnych na lokal lub cena ofertowa jest za wysoko. Masz wtedy duże szanse na zbicie ceny ofertowej.  
• Porównaj ceny w najbliższej okolicy. Przed rozpoczęciem negocjacji koniecznie sprawdź, ile kosztuje metr kwadratowy mieszkań w tej samej lokalizacji i o zbliżonych parametrach. Jeżeli masz trochę czasu, to udaj się do biura nieruchomości, które przekażą Ci informacje na temat cen transakcyjnych w danej lokalizacji. Jeżeli okaże się, że ceny transakcyjne były niższe od tej proponowanej przez sprzedawcę, to mamy dodatkowy mocny argument w naszych negocjacjach. Zdarza się, że deweloperzy umieszczają na swoich stronach informacje o cenie sprzedaży swoich mieszkań. Warto znaleźć takie informacje i wykorzystać je do rozmów ze sprzedającym. 
• Sprawdź otoczenie inwestycji. Lokalizacja i otoczenie inwestycji są dosyć istotne dla procesu negocjacji. Przyjrzyj się najbliższej okolicy i dowiedz się, czy są plany dotyczące remontów lub budowy nowych osiedli. Jest to bowiem argument za obniżeniem ceny. Hałasy pochodzące z budową, mogą bowiem zakłócić spokój i wypoczynek.  Bardzo ważna jest infrastruktura na osiedlu i w jego najbliższej okolicy. Jeżeli w pobliżu brakuje sklepów, nie będziesz miał dostępu do placówek medycznych lub komunikacja miejska pozostawia wiele do życzenia, to na pewno warto negocjować cenę. Tak samo, jeżeli mieszkanie znajduje się na wysokim piętrze bez windy, nasłonecznienie jest słabe a widoki niezbyt interesujące, to na pewno należy zawalczyć o niższą cenę. Kiedy chcesz kupić jeden z ostatnich lokali w danej inwestycji, to warto negocjować, powołując się na mały wybór. 

Przy zrównoważonym popycie i sprzedaży lub gdy podaż przewyższa popyt, możesz liczyć na negocjacje w granicach 7% – 10%. Jeżeli popyt jest bardzo duży, to może zdarzyć się, że cena transakcyjna będzie wyższa od ofertowej. Są to jednak bardzo rzadkie sytuacje, a różnica w cenie jest niewielka. Może się to zdarzyć, gdy na dany lokal jest bardzo wielu chętnych. Oprócz popytu i podaży wpływ na cenę transakcyjną mieszkania mają parametry i standard mieszkania. 

Pamiętaj, że cena za nieruchomość, którą widzimy na stronach internetowych deweloperów i w popularnych serwisach z ogłoszeniami, jest to cena ofertowa. Cena ofertowa stanowi punt odniesienia dla przyszłych negocjacji. Cena proponowana daje nam możliwość zapoznania się z ofertą i widełkami cenowymi dla lokali. 

W każdym ogłoszeniu podawana jest cena metra kwadratowego mieszkań. Takie ogłoszenie nie zawsze jednak uwzględnia położenia mieszkań w budynku. Jest to dobry argument za rozpoczęciem negocjacji. Zanim podejdziesz do negocjacji, to zgromadź najważniejsze informacje o sytuacji  na rynku nieruchomości i o tym jaki jest popyt na mieszkania lub domy z danej inwestycji.  Warto w tym celu udać się do biura nieruchomości, gdzie możesz Dowiedz się, jakie są prognozy dla rynku nieruchomości, czy ceny za metr kwadratowy będą rosnąć, czy spadać. Jeżeli wyczujesz, że sprzedającemu zależy na czasie, to negocjacje mogą zakończyć się sukcesem. 

Pamiętaj, że zawsze warto się targować. Masz do tego pełne prawo. Każdy deweloper lub sprzedawca prywatny zostawia sobie margines na negocjacje.  Najbardziej odbiegająca od cen rynkowych, jest cena ofertowa mieszkań, które zostały wystawione pierwszy raz. Z czasem okaże się, jaka była ich prawdziwa wartość.